巨人的征途私服——记巨人集团董事长史玉柱

2007年11月1日,美国纽约证交所,史玉柱穿一身白色运动服,敲响了上市的钟声,向世界宣告巨人归来。

巨人在纽约上市的意义只有一个,就是在全球经济的制高点上高调回归。这是史玉柱心中的一个情结,更是在实现他当初为企业命名为巨人的初衷。

否则,你就无法解释,为什么在面临上市的关头,他将征途私服网络改为巨人网络。尽管早在2001年,他就注册了上海巨人,但那是因还清了巨人大厦的债务而不得不浮出水面,此后人们还是只知脑白金而不知巨人。这一次,他是站到了比巨人大厦更高的空中,而且站得异常稳健。

当初巨人大厦轰然倒下后,史玉柱面临着两种选择:要么把这座大厦重新竖起来,要么建一座更加宏伟的大厦。看来他选择的是后者。

史玉柱曾经称自最著名的失败者。其实,历史上最著名的失败者是项羽,其最失败的地方不是四面楚歌中的全军覆没,而是连自己的信心都被消灭了。项羽是个脆弱的男人、多情的男人、自尊的男人,但不是个成功的男人。他唯一成功的地方,是使自己成为最著名的失败者。徽商的祖先胡雪岩也是个著名的失败者,那是命运使然,他失败时已经没有机会、也没有时间东山再起了。

而史玉柱的失败,则只能是下一次成功的起点。

巨人情结不独史玉柱有,整个人类都有:东方的中国传说中有刑天,在被砍去头颅后,以脐为嘴、以乳为眼,挥舞干戚继续战斗;西方传说中的大卫,也是顽强的斗士,最终射杀巨人哥利亚而成为犹太之王。由此可见,史玉柱的巨人情结,继承了自古人性中就拥有的坚强与战斗的本能,使他可以接受很多次失败,但不能接受最后一次是失败。

一个巨人行走的征途私服,总是有山水相伴的。

归来是必然的选择

史玉柱的归来是必然的。

众所周知,史玉柱靠巨人汉卡起家,并且在珠海巨人如日中天时开拓了保健品业务。很多人认为这是巨人大厦轰然倒塌的主因之一。只有史玉柱本人清楚,1994年以后,全世界计算机发展日新月异,汉卡早已失去了存在的必要,他所赖以起家的发明和技术优势已荡然无存面临新的抉择:是继续从事软件,还是投资硬件?搞软件,抗不过猖獗的盗版搞硬件,没有核心技术,也没有充足的资金请了一批专家来论证,巨人下一步到底该往什么方向走后来得出结论保健品行业在21世纪的发展将排在IT行业前面。于是1994年上半年,巨人改行保健品了。

连史玉柱自己都没有意识到,保健品业务没有救活巨人大厦,却悄然铺开了他未来的回归之路。

史玉柱在安徽统计局工作时的领导朱家功在巨人集团倒塌、史玉柱最失意落魄的时刻去珠海看他,朱家功说他当时看到,史玉柱一直在电脑上忙碌,脑白金已经在谋篇布局。朱家功不解地提出疑惑:‘脑黄金’刚失败,‘脑白金’怎么行?那位穿格子衬衫、短裤,每天闭门不出,在400平方米空空荡荡的房间里踱来踱去的年轻人的回答简直就是一个胜利者,而非一个3.5亿元的负债者花不了多少钱,肯定行

1998年,在珠海往无锡的公路上奔驰的一部面包车里,史玉柱对20多个月没领到工资员工说:等我有了钱,一定补偿你们……

面包车到达无锡,从全国各地又汇聚过来不少员工,一共100多人。这时依然发不出工资,便又走了一些人。

史玉柱找朋友借50万元拿出5万元补发工资。困难时期定的工资标准是,副总级别每800元。剩下的钱,15万元给无锡一家公司生产脑白金,留出15万作预备资金,还有15万全部砸向了江阴市场

这阶段营销以推广概念为核心,主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。

江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金,全部投入无锡市场。第二个月就赚了100多万。跟着是南京市、常州市、常熟市……江苏市场很快被全面启动。

吸取巨人3亿应收烂账教训,这次史玉柱可以倾尽所有猛砸广告,也决不赊账。为集中广告的火力,史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江,首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道,受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金,问得多了,商店就会问经销商有没有脑白金,经销商就会找我们。此时,史玉柱坚决要求手下坚持现钱提货。

台州典型树立之后,在其他市遇到经销商要求赊账,史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。一问,台州一个月可以卖300万。经销商自然会接受现款提货的条件。

史玉柱主要投电视广告,很少投报纸广告。广告创意,做了几百个,让史玉柱挑。史玉柱最终挑出更好的,依然沿用了脑黄金旺季使用的广告词:今年过节不收礼,收礼只收脑白金!

一年半之后,脑白金在全国市场铺开。月销售额到达1亿元,利润达到4500万。

1999年7月12日,上海健特成立。健特是英文巨人GIANGT译音。但史玉柱依然隐身,他不是健特的法人代表、也不是股东,只担任策划总监。

如果说在纽约上市是巨人归来的宣言,那么,还巨人大厦所欠的钱就是巨人归来的第一个信号。

还完欠款后,2001年2月6日,史玉柱在《解放日报》第4版上印了两个20多厘米见方的大字感谢。感谢下面,史玉柱发一通感慨:十年前,巨人创造过辉煌;四年前,巨人跌入低谷;新世纪,巨人从上海复出;感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境;感谢上海人民的厚爱。史玉柱真的重新站起来了。

创新是不变的法则

巨人归来的征途私服是从他倒下那天开始的,但他行走的方式却从未改变过。如果概括起来只有两个字:创新。因而,他的每一次创业都会引起业内的剧烈震荡和重新洗牌。

1988年,从深圳大学研究生毕业,史玉柱回到安徽省统计局。没几天,提交了辞职报告。向朋友借了一台IBMPC,开始在家编写文字处理软件。他是从统计局的工作中看出这个市场需求的当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机,同时也购置电脑。大多数情况下,电脑总是被放在一旁不用。就想编一套软件,取代四通打字,直接用电脑打字。

半年之后,M-6401在史玉柱合肥的家中诞生。史玉柱送了一套给原单位。几张软盘一装,就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字,而且,编辑屏幕比四通打字机大很多,单位的四通打字机从此被放到一旁没人用了。

此后的故事,人们都耳熟能详了。史玉柱怀揣他命名为汉卡的M-6401来到深圳,以多加1000元钱、延期半月付款的方式,从电脑公司搬回一台电脑。他又以同样的方式,在《计算机世界》上刊登了广告。随后便是备受煎熬的等待。直到第十二天,他终于盼到了第一笔汇款。整个过程惊心动魄,极富传奇性,因此人们都认为史玉柱天性好赌,而且一赌成功。其实,他的成功不是因为赌,而是他那极具市场潜力的创新。如果没有M-6401,无论如何也是赌不赢的。

严格地说,史玉柱在电脑技术方面的创新只能算是雕虫小。尽管他也曾被人们称为中国的比尔·盖茨,但是,无论是技术含量上还是对行业的影响力方面,中国巨人都无法与美国微软相提并论,更不用说改变或者制定一个行业的规则了。然而,史玉柱真的是一个能改变规则的人,他改变的是市场规则,这才是他最具价值的创新所在。

汉卡时代,史玉柱对市场的驾驭能力就初现端倪。1991年8月,M-6403桌面排版印刷系统问世,这套软件在造字功能、自定词组、联想功能、编辑排版系统等方面有独到之处,是对M-6401M-6402的深化。为了打开销售市场,史玉柱力排众议,以订购10块巨人汉卡就提供往返路费的优惠条件,邀请全国各地200多名电脑经销商到珠海参加巨人全国电脑汉卡连锁销售会,建立了一个全国性连锁销售网络。M-6403以惊人的速度给巨人公司带来数以千万计的收入,可以说,汉卡时代的巨人是从这时开始进入高峰期的。

不过,此时史玉柱也只是顺应了市场需求、挖掘了市场的潜力,还没有颠覆市场规则。他对市场的第一次颠覆是巨人回归的生死之战——脑白金,而对市场最彻底的颠覆则是巨人归来的胜利宣言——征途私服网游。

在销售脑白金中,史玉柱最重要的创新是广告。他对于广告极敏感的嗅觉,不是一般的人能够学来的。他深谙媒体的运作规律,他设计的营销组合令脑白金仅2001年1月就创下2亿多元的非凡业绩。

脑白金软文宣传策划在业界可以说数一数二,大面积运用半版、整版和连版的软广告攻势堪称是医药界的经典案例,像《一天不大便等于抽三包烟》、《30岁的女人是花还是豆腐渣》等文章很多人现在还记忆犹新。

脑白金的报纸广告,每篇都会注明热线电话,同时告诉消费者哪里有售,这就让广告不于吊高空。每篇硬广告都有一个主标语,主标语大而醒目。而且在登硬广告时,不登广东或当地的食宣字号,登就登国家卫生部批准卫食健字号(1997)第723号。这点细节很多广告界人士都注意不到。

当然,最令人佩服的是那个恶俗老头老太的电视广告,从2002年开始投放电视,一直到今天,竟然坚持了6、7年,而且看样子还要坚持下去,这不是一般的企业能够做到的。由此可以看出史氏营销方式的始终如一。而且很奇怪,恶俗归恶俗,可是只要它一上电视,脑白金的销售量就会直线上升。

脑白金赚了大量的钱,接着黄金搭档接力一般继续赚,然后史玉柱把它们变成价值22亿元的银行股权,作为强大的战略预备队。这下他觉得安全了,绝不可能再重蹈巨人大厦的覆辙。他开始考虑杀一个回马枪,让巨人重回IT界。只有在当初跌倒的地方爬起来,才能说是真正意义上的回归。当巨人携着《征途私服》网游风尘仆仆地归来时竟使大多数网络游戏圈内人诚惶诚恐,一面拼命学习如何将用户免费变成日进斗金的全新模式,一面频频摇头,因为《征途私服》打破了很多国际网络游戏界公认的规则。

2004年,史玉柱创办了上海征途私服网络技术公司,着手《征途私服》的研发。至2005年底,公司共花去4150万元,其中的57%为团队股权激励费用,而《征途私服》的研发费用仅为500万元。加上2006年一季度的50万元亏损,巨人总共只经历了4200万元的亏损,就成为市值375亿元人民币的中国网游老大这让中国任何一家高成长性的创业企业都难以企及。

破坏规则,从而创造规则,正是史玉柱成功的不二法门。无论是网游也好,保健品也好,都早已形成了其市场规则规则不是法律,谁都可以打破,然而打破容易创造难,不是谁都能创造新规则的。

史玉柱犀利的目光,发现了网游经营的不合理性:按时间点卡收费最严重的问题就是,无论是穷学生、还是亿万富翁,在游戏消费都是一样的——这在营销上是最忌讳的,违背了最简单也是最有效的市场细分原理。

史玉柱便首先颠覆了网游公司赢利模式。此前,以盛大为首的网游公司收入模式是PTP(pay-to-play),玩家为获得在线游戏时间而付费,公司的增收秘诀就是想方设法延长玩家在线时间。玩家在游戏中的等级取决于在网上耗的时间长短,连续十几个小时打游戏是家常便饭,社会各界对上瘾的非议多半由此而生。

2006年1月,免费版《征途私服》正式上线运营,通过出售虚拟装备获益,史玉柱开创的FTP(free-to-play)模式落地了。这种颠覆不仅仅是赢利模式,而是全方位的游戏规则革命,在练级、打怪、任务、装备等方面处处标新立异。可以说史玉柱是以搅局者的身份闯入网游市场,但他绝非漫无目的地乱撞。

作为资深玩家,史玉柱对游戏的改进也是有的放矢:针对打怪太累设置了自动打怪;而自动寻路则让玩家一点就能到达目的地,省去了看地图找坐标的麻烦。免费且一切从玩家乐趣出发,使《征途私服》一炮走红。2006年上线当年创收4.08亿元后,2007年上半年收入即达6.84亿元。

FTP(免费)模式成功后,当人们还在目瞪口呆、不知所措,网游公司纷纷仿效而推出免费游戏之时,史玉柱却又漂亮地杀了一个回马枪:为吸引更广泛的玩家,《征途私服》也推出了付费上线、道具免费的时间版。0.3元一小时,50元包月的超低价格再一次搅动了旧有的市场格局。这时候的史玉柱,在市场营销中不仅游刃有余,而且是无视成规、从心所欲已臻化境了。

《征途私服》在游戏内做文章的商业模式,直接刺激了整个网游产业,使市场跳跃发展2006年,网游市场规模突然跃升到了78亿元,远远超过了2005年的55.2亿元和2004年39.1亿元的常态增长率,这个数字在2007年又达到100亿元。

史玉柱的传奇式创业经历,更多体现在他能把不可能的事情变成可能。与其说是赌,不如说是对于自身能力的一种认知和把握。巨人网络总裁刘伟认为,史玉柱能重新爬起来主要有三方面原因:特别勤奋、心无旁骛、坚持不懈。而蓝港在线创始人王峰认为史玉柱的成功,是在对消费行为充分研究之后,进行的大胆创新。

这一切都可以在《征途私服》中窥之一斑,征途私服的产品设计和运营,看似违背传统游戏设计的大同世界,但实际上都是围绕着如何满足玩家的需求进行,早期付费买经验,后期花钱砸装备,这成了《征途私服》商业运营最大的动力来源。把玩家留在游戏里仅靠题材和装备是远远不够的,《征途私服》中最值得关注的是两点:消费上限的设置和百万同区的技术。百万同区技术是巨人网络的独门绝技,这在其他游戏中还从未出现过。同时史玉柱还亲自参与产品的评测,以玩家的角度,每天坚持玩上十几个小时,及时指出和纠正游戏中的不足,对《征途私服》的完善和成功起到了很大的促进作用。

群众是永远的老师

史玉柱说过,谁能第一个摸到消费者的脉搏,谁就可能成为时代的巨人。这话很象毛泽东说的话,只是毛泽东不说消费者,说的是群众:走群众路线。群众是创造历史的动力。谁脱离了群众,谁就……

史玉柱最喜欢读毛泽东的书,并从中领悟出很多精髓。这又是他与众不同之处。他与毛泽东最大的共同之处,是对农村的重视。史玉柱大学毕业分配到安徽省统计局,具体的部门就是农村抽样调查队。他最早的发明,就是编了一个农村调查统计软件,被推广到全国统计系统,他还因此获得了十几元奖金和一个进步奖。

在人生跌入谷时,史玉柱也做出了和毛泽东一样的选择:到白色恐怖最薄弱的地方去发动群众。他认为,最大的市场还是在下面,那里人口特别多,光农民就8亿,再加上县城,共9亿人口。他的脑白金销量和利润主要来自乡镇。北京上海的超市里有100多种保健品,脑白金摆在货架上并不显眼,但是,到了村镇的商店,只有两三种保健品,其中一个肯定是脑白金。

也就是在这时,史玉柱总结出了他的核心品牌战略——721原则,就是花70%的精力服务于消费者,把消费者的需求放在第一位;投入20%的精力,做好终端建设与管理;只花10%的精力来处理经销商关系,在战略上完成了由产品导向向市场、消费者导向的转变

有了脑白金的经验,在《征途私服》的推广过程中,史玉柱的思路更加清晰,研究市场、研究竞争对手、研究消费者。结果他发现其一,虽然网游行业领先的企业市场占有率很高,但是力量主要集中在一线城市,在二三线城市和农村(实际上大部分农村已经有网吧了),还有一片的广阔的空白市场;其二,竞争对手不注重或者根本不使用营销手段,一旦使用合适的营销手段,将很容易拉拢玩家;其三,收费游戏的模式显然对那些有经济实力却缺少游戏时间的玩家不利,这批玩家的消费能力是最强的,而他们要么是有钱花不出去,要么是将钱投向第三方的代练和虚拟交易市场。

这样一来,他的策略也就很明了:目标市场——二三线城市和农村;运营策略——传统行业的营销模式;产品定位——免费游戏,赚有钱人的钱;产品开发——让玩家参与游戏策划,玩家需要什么功能就设计什么功能。

于是,在《征途私服》还没有成型的时候,史玉柱的地推队伍已经铺遍了全国,随时能将海报贴在每一个网吧的墙上《征途私服》永久免费的口号一打出,公测期间就实现了盈利给玩家发工资、送现金,引得玩家蜂拥而至让玩家参与游戏策划,游戏设置紧贴玩家需求,玩家人数持续增长;甚至在央视打起了广告……

游戏推出后,史玉柱以推广脑白金同样的方式,在全国设立了1800个办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式:空军就是宣传,陆军就是地面部队,就是人的跟进。

两千多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途私服》市场推广人员手中的游戏海报,在网吧显眼处张贴,还给推广人员端茶倒水。毕竟这是第一次有商家上门送东西,哪怕只是几张海报。

玉柱的另一种推广方式是定期组织包机活动——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩征途私服游戏。全国5万个网吧同时参加活动,一个月的费用上百万。对于很多上座率不到一半的小网吧而言,包场的利润可想而知。加上网吧老板还要分享卖征途私服点卡10%的折扣,这使得史玉柱农村市场的星星之火燎原开来

正是这种地毯式营销,使得《征途私服》运营才一年多,就跻身于中国网游月收入上亿元的三款产品之一。其他网游厂商也开始向征途私服学习,在二、三级市场,网易的业务员常常会和征途私服的业务员发生冲突。往往是你的广告刚贴上,他的广告就盖在上面。

在中国保健食品的脑白金时代,史玉柱通过品牌管理创造了很多奇迹,分销渠道的缜密奇迹、渠道交叉互动的奇迹、广告强度和广度的奇迹,单品销售额增长的奇迹。最重要的、也是它与三株的根本区别——它并未来也匆匆、去也匆匆,在三株倒台、万基改做直销的今天脑白金依然屹立,这个事实就像脑白金的广告词一样揭示了史玉柱品牌管理之精髓——有效才是硬道理。

在史玉柱精心搭建的上海健特的组织体系里,最庞大的部门是营销策划部。史玉柱从来不看科特勒们的营销书籍,但他牢牢地把握住了营销的终极方向――消费者,为此,史玉柱经常在《巨人报》上重复地说――营销的老师只有一个,那就是消费者。

人性是强大的力量

1989年10月,深圳。史玉柱举起一台IBM286,摔在地上,接着,又举起一台IBM286,摔在地上。两名员工抱走剩下的几台电脑和打印机,从此没了踪迹……

此前一个月,经朋友介绍,史玉柱招聘了三个员工。到10月份,其中一名员工说:我们每个人都应该有股份,大家应该将赚到的钱分掉。史玉柱不同意,主张继续打广告。史玉柱对员工说:股份的事情可以商量,但每人25%不可能。软件是我开发的,启动资金是我出的。我至少应该控股。可以给两人10%到15%。两位员工嫌太少,闹僵之后,史玉柱摔了电脑管财务的员工不参与,两名员工只好走人了事。

这是史玉柱第一次领教人性的复杂性。这件事对他的直接影响,是他从此再不搞股份制了。母公司一定要他个人所有,下面的公司可以考虑由他控股。他认为,中国人合作精神本来就很差,一旦有了股份,就有了和你斗的资本造成公司结构不稳定。后来就给高管高薪水和奖金,就是给比他应该得到的股份分红还要多的钱。从此以后,的公司就再没发生过内斗。

这件事对史玉柱更深刻的影响,是使他开始重视对人性的研究,并且运用在管理和经营中。这成为他与其他企业家最大的区别,也是他超出其他企业家的地方。

2001年,脑白金销量突破13亿之后,史玉柱随即将日常管理扔给了大学时的上铺陈国。史玉柱完全相信陈国,因为,巨人大厦失败后,陈国、费拥军好几年没领工资,也一直跟着我。

史玉柱自信,给他5年时间,他就能看出一个人的德性,而且,我需要充分信任的人不用多,四五个就够了。因此,史玉柱只用部下,不找外面的人。女性从忠心角度来说可能会好点。一般公司都会有几个副总在斗啊斗,我们没有。没德的人,我不给放领导岗位上来,放上来的人都不爱搞这个。我们的副总都很团结,不互相斗,也不和我斗。

德和才只能选其一时候,史玉柱肯定选择德。史玉柱确定才的标准很简单——办事成功率高的人就是人才。我只看他的成功率高,不听他说的。史玉柱喜欢战术人才,不喜欢战略人才。战略人才多了,大家整天就会在一块夸夸其谈,不干实事。

2002年,上海健特总经理陈国车祸。史玉柱当时正在兰州开会,撂下电话,连夜飞回上海。赶到医院,陈国人已经快不行了。这件事是仅次于巨人倒掉的打击,全公司把业务都停掉处理后事,那是一种痛失左右手的伤痛。每年清明,史玉柱和公司高层都要去给陈国扫墓祭奠。史玉柱现在对车的要求很高,坐SUV为主。另外加了一条规定,干部离开上海禁止自己驾车。

陈国去世后,史玉柱没重新接管脑白金,他将担子交给了刘伟。刘伟加入巨人的时候,只是个普通的文秘。刘伟做上海健特副总,她分管那一块,她花钱就是比别人少很多。她跟了我12年了,没在经济上犯过一回错,我自然非常相信她。

史玉柱早期珠海巨人实行军事化管理,后来,他明白了,大多数员工的使命是打工挣钱养家糊口。军人有对国家和民族的义务,员工没有对老板效忠的义务。

史玉柱的管理体系也随着他对人性的了解和剖析,有了根本的改变。珠海巨人销售额达两三亿时,总部已经达到了300多人,而脑白金做到10个多亿,总部却只有10多个人。史玉柱只给省级办事处的经理和副经理发工资,其他人的工资,每卖一箱脑白金,提成4%,省级经理用这4%给他的员工和市级办事处经理副经理发工资。市级办事处向下也是一样。此举,使史玉柱既简化了和众多员工的关系,也能有效控制费用,各级办事处不会盲目扩张人员。

巨人员工固定工资在同行业中处于中等偏下,但浮动工资却相当多。史玉柱乐意看到员工拿的多,这名员工拿得越多,证明他对企业贡献越大。

管理营销费用也是一样:每卖掉100箱,就提成2万元,作为营销费用。推销员费用都给报销,但省下来的钱是你自己的。珠海巨人的时候,各地分公司请人吃饭在500元以上的,必须上报经批准后才能执行。现在,宽松了,尊重了大家,但大家为了自己的利益,反而都会节约开支脑黄金时代比,现在的营销费用可以节约三分之一。

脑白金的300多个办事处都没在当地注册,都没资格对外独立签订合同。办事处可以和经销商谈价格,但最终价格由总部定,并在总部签合同盖章。上海总部要保持永远直接和经销商发生买卖关系。

广告款也全部由上海总部直接汇给当地电视台。办事处可以去电视台谈,上海总部觉得价格合适,就会和电视台直接签订合同。当地办事处只负责播出监控。

办事处人事需越级任命:县级办事处人事需要省级任命。市级办事处人事需通过省级报上海总部任命。人事不能由顶头上司直接任命。我怕产生帮派。

这一系列的规定,化繁为简、变难为易,既科学又实用,有效地避开了人性的弱点,使各级员工都没有犯错误的土壤。

这时史玉柱对人性的了解,至少也是骨灰级水平了。而令人称道的是,他并非简单地利用人性,而是充分地适应人性,并发挥人性中好的东西,摒弃不好的东西。这在他本人身上体现得很明显,他的人格魅力对身边人员的稳定起到至关重要的作用,即使最艰难的时光,下属们都会毫不犹豫地坚信他还会成功。

史玉柱修炼到这种宠辱不惊的境界,是在巨人大厦倒塌以后,攀爬珠峰过程中触摸过死亡以后做到的。那时候他们几个已经爬到海拔6000米了,天要黑了,氧气也用完了,气温在零下二、三十度,只要天黑肯定要冻死的。史玉柱走不动了,让别人先走。他们不愿意走,好在其中一个找到路了,他们把史玉柱拖到路上,大家沿着路走下来了。下来之后,史玉柱感觉已经死过一次是捡了一条命回来。他感到一下子人就放特别开,所有的管理营销等等方面,没有任何条条框框了。他把过去的所有条条框框都打破,怎么实用怎么来,并且是怎么来怎么成功

其实,史玉柱是经过死里逃生后,抛去了所有的虚伪,使人性中最真实的东西得到了最大的发挥。

营销是超凡的境界

毛泽东说:没有调查就没有发言权。重视调查研究是毛泽东一贯提倡的工作作风,他的《湖南农民运动考察报告》对他后来走以农村包围城市的道路起到了奠基的作用。而做调查也是史玉柱的强项,因为这曾经就是他的本职工作。

史玉柱在大学毕业刚进安徽省统计局农村调查队工作不久,就说服领导买了部电脑。他写了个程序,找了两个人录入,过去二三十个人忙一年的活,一两天就干完了。搞得很多人从此没事干。干得起兴,史玉柱又编了一个分析软件,能分析出年收入400元以上的农民会买哪些东西,消费特征是什么;年收入400元到500元的农民消费特征又是什么……国家统计局后来开了个会,要求全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。此后又没事可干了,史玉柱就开始基于他分析出的数据,写关于农村经济问题的文章,居然还能发表在搞学术人挺在乎的高档次杂志上。这些工作对国家统计部门和农村的贡献不说,仅对史玉柱本人所起的作用,怎么高估都不过份。后来无论是做脑白金还是做网游,他的调查方法,以及对农村情况的了解程度,无疑是得益于这段工作经历。

在对全国网游市场作过调查之后,史玉柱发现,网游和保健品一样,真正的最大市场是在下面,不是在上面。中国市场是金字塔形的,塔尖部分是北京、上海、广州这些城市,中间是南京、武汉、无锡等大城市,真正最大的网游市场就在农村,农村玩网游的人数比县城以上加起来要多的多。

脑白金投放市场之前,史玉柱有过一次类似于毛泽东考察湖南农民运动的调查活动,他称之为江阴调查。

史玉柱为,江阴调查巨人事件后一个分水岭。那个时候,他带一付墨镜,走街串巷,访了逾百位消费者。有时他会在街上主动跟人招呼:如果有一种药,可以改善你的睡眠,可以通便,价格如何如何,你愿不愿意使用它?

一段时间后,他在一个街道召开座谈会,史玉柱以脑白金技术员的身份出现,反馈效果特别好。有用过脑白金的人甚至说,老人斑都褪了。

这么好的口碑,史玉柱就能预测到全国的市场座谈会一结束,他就对身边的人说:我们有戏了,靠这个口碑的力量就能把我们的市场做出来

助手们还有些疑惑不解他们问为什么有戏?史玉柱充满信心地这个产品一年能上10个亿。

原来史玉柱计划,还中国老百姓的钱,可能需要10年时间,因为每年能攒下1000万的纯利润,也是不容易的。这个时候就感觉可能要提前了。

跟随史玉柱多年,并经历过珠峰生死考验的上海健特副总费拥军,这样评价史玉柱:同样的调查结果、同样的信息,他可以得出与别人不同的结论来,而且往往是正确的。在江阴调查后,史玉柱得出的结论也是与众不同。他分析中国的保健品,10个里面有9个是不赚钱的。为什么不赚钱?可能产品功效不明显也可能有功效但消费者感觉不到。那么就特别依赖于广告。广告一打,销量就有;广告一停,销量就下。它的市场没法靠口碑去维持。史玉柱得出的结论是:保健品要赚钱,必须靠口碑相传,靠口碑相传开就起到广告效应。而脑白金是符合这个标准的。

进入网络游戏市场之前,史玉柱专门请来专家进行论证,也拜访了一些行业主管领导,当时急于搞明白一个关键问题:网游市场维持现状还是因为政策限制缩小。最后得出的结论是,至少在8年之内或者更长的年份里,网络游戏的增长幅度将保持在30%以上。他认为,只要资金充裕,方向把握好,网络游戏一定赚钱,资金、产品、营销是三个关键要素

如果说市场调查只是部分地接受了毛泽东的思想,一部分是工作关系带来的优势,那么,在对集中优势兵力,各个突破的作战思想运用上,史玉柱是深刻地领悟了毛泽东思想精髓的。此前的巨人集团,就是因多元化发展而犯了四面出击的大忌。

史玉柱认为,在营销手段的使用上必须有一个重点,必须加大人力、物力、财力,做重点地区,使用重点手段,做深做透。一个企业资金实力再雄厚,也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下夫,如果没有重点平均用力,必然会失败。他的这一原则在脑白金的营销上,得到了淋漓尽致的发挥

在脑白金最先启动的江阴市场,史玉柱先做一个县,花了10万元广告费,很快产生了热烈的市场效应选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来,而10万块钱放到上海还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路使脑白金在保健品的红海里做营销蓝海。

在网络游戏上,史玉柱海陆空军倾巢出动,沿袭特有的史氏务实而又出奇制胜的营销风格。这时他已经拥有了雄厚的实力,但也没有四面开花而是把二三线城市作为战略重点,高密度高强度的推广活动让《征途私服》在短时间内享有非常高的知名度,几乎对所有的网吧都进行了地毯式的入侵随便走进一家网吧,《征途私服》的招贴画、小漫画必然能在醒目位置出现,甚至门把手上、厕所里都不放过

巨人归来的征途私服,也是史玉柱走向营销大师的征途私服。作为新徽商最杰出的代表之一,他把商业营销行为提升到一种超凡的境界,也丰富了徽商的传奇内容。

标签:

随便看看

阿里云万网虚机过期页面